携手华为普元欲重塑电信中间件市场


 2006-02-06 00:00:00       753

11月21日,通信软件行业传出一个重大消息:通信业具有领导地位的供应商--深圳华为通信技术有限公司与面向构件的中间件提供商--普元软件有限公司,携手开展"华普永道"项目合作。在未来几年中,华为将会把其面向全球电信市场中,业绩逾百亿的产品线逐渐架构在普元软件的旗舰产品--面向构件的中间件(EOSTM)平台上。这是目前国内软件业中,超大型通信设备与解决方案供应商与优秀中间件软件产品供应商之间的首度合作。如何看待这两者之间的强强合作,他们联手将给中国的中间件产业、通信产业带来怎样的影响,普元的市场策略又将发生怎样的调整,带着种种疑问,记者采访了普元软件公司副总裁程朝晖先生。

程朝晖全面负责普元软件的产品研发及市场运营和管理,加盟普元前,担任BEA(中国)首席技术发言人、产品管理负责人等重要职位,拥有中间件领域十多年经验,因此对整个电信软件市场、中间件市场都了然于胸,各种数据信手拈来。

程朝晖认为华为选择普元,充分说明普元面向构件中间件产品的成熟性,将加速中间件在电信行业的推广和应用,这也是普元"聚焦电信"战略的初步成功。实际上,2005年上半年普元中间件产品市场增长很快,项目数量迅速增加,但总体来说,由于项目较小、较杂,做起来也较难,营销投入很大,售后成本很高,基本上是做一单亏一单。于是,年中公司进行了总结和反思,认为以往的市场策略存在问题,虽然做的项目很多,但太杂,不具有代表性,不具备典型推广价值。通过总结,公司迅速调整了市场策略,决定进行战略调整,将工作重点聚焦在某些行业,深入挖掘这些行业的潜力,提高自己的营销效率,而其中的重点就是电信行业。程朝晖说:"如果说以前普元的销售做法是挖坑的话,现在的策略就是打井"。

为什么将突破口选为电信行业?

程朝晖认为,首先普元在电信业有相当的背景,如主要创始人在电信业从业多年,有着良好的资源。另外,公司目前在电信业有一定规模的应用规模,已上线的有28个系统,在经营管理、网上营业厅、CRM、OA等方面被广泛应用。由于电信业在IT投资方面比较规范,公司如果在该行业取得成功,必将对其他行业具有很强的示范效应。因此决定聚焦电信,实现突破,所谓"突破"即要成为某一类应用的主导平台,如非核心交易的业务系统标准平台。

目标确定了,那如何实施呢?

把华东作为重中之重。因为公司的资源基本都在华东,如研发和战略合作部等,而且可以得到上海市、863项目的支持。在市场营销策略方面,将设置两个团队,一个直接面向最终用户,一个与合作伙伴合作。今年工作的重点是放在合作伙伴身上,如神州数码、联想、亚信、浙大网新兰德、宝信、亿阳等。但是,只通过合作伙伴进行推广,最终用户对普元产品认识得仍然比较模糊,因此明年还将加大对最终客户的工作,如与电信运营商的相关研究部门合作,做好用户教育,使用户充分认识到面向构件中间件的价值,以便能在制定规范、项目预算时就能考虑进去。 程朝晖最后指出,华为普元的合作是一种有远见、成熟的、商业化的做法,普元希望与业界有更多类似的合作,只有通过分工合作,中国的软件产业才能真正成长壮大。

相关阅读: