21世纪经济报道:普元EOS专攻金融电信“核心客户”


 2003-04-07 00:00:00       753


本报记者 丁剑波 上海报道

创业之道

  “业务模型、技术都不是问题,但这里……,”刘亚东指了指自己的脑袋,“想法是最重要的--—做一个创业企业就像种树,树要长得高大,必须不断地把多余的枝丫减掉,主干才能茁壮。”3月17日,在普元技术公司位于浦东张江高科技园区的办公室里,留着板寸头的刘亚东一身休闲装,仿佛刚从硅谷归来。

  定位:专业化分工

八年已去。1995年,刘亚东和田溯宁、丁健从美国归来一起创立亚信,后担任执行副总裁、首席运营官(COO)。1998年,刘亚东从亚信退出,“休息了一段时间”。
  三年沉寂,刘重新出山,2001年3月,刘亚东和此前同为亚信高层,曾任过副总裁、首席技术官的黄柳青共同创立普元,注册资本为310万美元。
  “我们瞄准大型服务行业的专业化客户管理”刘提到公司的定位时说,80%的盈收来自20%的行业,目前的20%所指的是金融、电信行业。
  刘分析,和用友、金蝶或东软、创智等软件公司相比,普元集中核心资源扑在金融、电信行业,将其做“深”做“细”,在差异化竞争中获得优势。“电信有固话、移动两个亚型;银行有对公业务、对私业务、信用卡业务三个亚型;再加上证券公司,六种类别不多吗?”
  今年2月,普元公司注册资本金已增加至610万美元,公司董事还增加了宋中杰等。宋此前在惠普服务了9年,曾任中国惠普服务体系总经理等职,在普元全面负责营销工作。“目前公司的架构基本完整了,这个团队做十个亿的生意没问题。”刘说。
  如今,正好是公司创立两年,刘回想道:“许多东西在操作中渐渐清晰了,以前也走过弯路。”
  2002年上半年,普元为一家证券公司开发证券经纪业务服务平台。其时公司被要求是否可以做集中交易系统,于是有十几个研发人员花了五六个月来研发;但到了五月,刘回忆说,“我们开了数天的会议,最后决定放弃。”原因就在于这个项目偏离了公司的核心竞争力。
  另外,普元并不采取时下流行的“解决方案”模式。刘说,普元直奔主题--—客户需要的是“解决问题”,而非可“放之四海的方案”。

  EOS业务转型助推器

刘亚东认为,与成熟市场不同,“变化”是中国市场最大的特征,市场、规则、环境无一不在快速变化,为了适应快速变化并及时推出新的产品和服务来满足客户需求,中国的金融电信企业急需完成经营管理模式从以“产品为中心”向“以客户为中心”的转型。化企业内部的“纵向分割”为“横向整合”,前台是为客户提供的“一站式”服务,后台是业务、流程、规则、组织和基础设施的一体化重组。
  刘进一步分析,金融、电信等都是面向海量客户的服务行业,客户为公司带来收益的同时,公司也为每个客户付出了成本。随着竞争的加剧,公司就得为不同客户设计出不同的产品,并制定不同的价格,计算不同的成本,不同企业之间通过差异化竞争来取得最大回报。例如对银行来说,就是不同的理财方案;电信来说则是不同的资费和优惠措施;而证券公司的经纪业务也要设计不同的佣金制度。
  于是,普元研发一个EOS(Enterprise Operation System)产品,刘亚东很自信他的EOS的三大优势:支持“以客户为中心”的经营模式、适应快速变化的中国国情、比国外软件便宜。
  公司CTO黄柳青介绍面向银行运营的综合业务平台称,银行的业务人员、IT管理人员、合作伙伴和最终用户在EOS平台的基础上进行实时动态交互。银行业务系统只是一个运营平台,一些最核心的业务分析和业务逻辑由银行自己定义和构造,所以是“保密的”。而且,银行可以快速地利用EOS平台开发新应用、新业务,缩短业务推出时间(TimetoMarket)。“就像小朋友搭积木一样,积木是一样的,搭出形状是千变万化。”黄希望这个平台是一个“活的”运营系统。
  目前这个平台主要为普元公司自己用,也开放给一些合作伙伴;普元在其上开发针对金融电信的具体应用,整体打包卖给用户,证券用户已有广发证券、国泰君安、长江证券、恒远证券、华泰证券,银行用户有工商银行上海分行,电信用户有中国电信北方电信事业部。据称,公司正还和多家具有领先意识的金融机构商谈项目合作。“金融电信都在加快开放速度,从去年的新桥‘入主’深发展、启动QFII、到最近的‘小灵通’开禁,种种迹象表明竞争将更加充分,业内人士人也更有进取心。”刘对行业持谨慎乐观的态度,并认为目前涉足的三个行业中,证券的开放程度高于电信,电信又高于银行。他预测,如果今年证券经纪业务整体有回升,将显现出这套系统的作用所在。
  刘坦言企业最大的威胁不是来自竞争对手,而是金融电信企业市场化的速度。他介绍,上世纪90年代美国的银行界掀起了技术投资的高潮,且进行了新的业务模型的构建。例如,以往客户会有各种不同的账户,仅仅重复开对账单就是巨大的成本;而现在,每个客户的所有账户都统一管理,这正是以强大的IT系统支撑“以客户为中心”的业务模型来实现的。再看中国,“招商银行的一卡通就给银行业带来了不小的震动,这是个非常好的契机。”
  “这个市场的增长很快,大致每年有数倍的增长。”他预计,公司今年的收入会有一两千万,大致获得10%的市场;而明年,应该会有三四千万的收入。“或许那时可以摊平掉投资。”刘亚东笑了笑,笑得很商人。

原文链接:http://www.nanfangdaily.com.cn/jj/20030331/cf/200303310607.asp

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