六个月制胜证券经纪业务之二——另一种集中:经纪业务管理服务的集中


 2002-12-13 00:00:00       758


普元认为券商的当务之急是在合理的成本、技术和管理难度的范围内,通过一整套行之有效的方法和IT系统,迅速实现经纪业务的转型,建立以客户为中心的业务模型,找到企业的重要客户,开展差异化营销。同时有一个完善的经纪人和经纪业务管理体系,把证券企业的经纪人、市场营销、客户服务、合作伙伴都管起来。经纪业务管理服务的集中可以基于大集中的基础上,也可以针对区域集中,甚至客户量大的营业部,普元有完整的接口,实施各级的经纪业务集中项目。

以客户为中心的业务模型关键内容是企业针对不同的客户群,提供不同的产品和服务组合,并且对该组合中每一个具体内容制定不同的价格。以客户为中心的就是企业以利润和市场分额为中心,企业要提高市场分额和增加收入必须提高客户满意度,但提高客户满意度会增加成本、降低收入,所以找到市场分额、利润和客户满意三者之间不断变化的平衡点是经营管理的核心。通过客户分群,将优质资源投优质客户,用差异化服务的方法来解决企业市场分额、客户满意和利润目标之间矛盾,致胜证券经纪业务。

以客户为中心的业务模型包括了从客户到经纪人、从经纪人到总经理,都是以客户为核心,以企业市场份额提高和利润最大化为目标的经营模型。首先,以客户群为中心出发(最简单的就是目前以各营业部为属性划分的客户群体),由各个经纪人提供各种各样的服务、证券产品给客户。经纪人经理在更高一层次上服务于各个经纪人,做好考核和管理,同时为客户服务。从整个企业意义上来讲,经纪人经理就是企业的销售部门,负责把企业的产品销售给最终客户。与此处在同一级的是市场部,负责产品的促销和具体活动来协助销售和企业产品的推广。考虑到企业的资源统一管理,系统还提供ERP系统的接入。在最上层,是企业的总部管理人员,负责整个企业的销售管理、市场管理、资源管理,完成整个企业战略层的规划和整合。

这个经营模型,体现以“客户群--〉产品--〉价格--〉销售、客服”的经营利润模型驱动“客户群--〉经纪人--〉经纪人经理--〉总经理”的组织模型,简单而又有效的实现企业的经营,为经纪业务整合、服务整合、资源整合、管理整合提供了一套合理的模型。在海外,美林、摩根斯坦利、嘉信等券商就是采用这种简单而有力的经营模型而取得成功的,无论他们的IT设施差别多大,但业务模型是一样的,也就是体制创新上的证券经纪人制度。普元认为中国证券经纪企业突出重围的有效办法就是迅速建立以客户为中心的经纪人管理体系和证券经纪人制度,在这个体系里,生产销售管理的权责利应该回归到各级业务主体--经纪人、经纪人经理、总经理(营业部、区域总部、总部),形成一体的、对等的、符合实际情况和逻辑的证券经纪业务营销管理新体系。

摘自《中国证券信息技术》及SIITA网

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